Visuaalisen markkinoinnin merkitys korostuu

 

Vähittäiskauppa on murroksessa.  Tarjonta kivijalkaliikkeissä on trendikästä ja ajankohtaista, mutta se ei enää riitä. Liikkeiden visuaaliset ilmeet kaipaavat parannusta, on uusiuduttava ja ymmärrettävä sen merkitys liikevaihdon kasvattamisessa. Liikkeen ohikulkevan henkilön mielenkiinnon herättämiseen on vain hetki aikaa, sama pätee myös verkossa. Kuluttaja on saatava hetkessä kiinnostumaan meistä ja astumaan sisään kauppaan! On selvä, että visuaalisen myyntityön merkitys kasvaa kiristyvässä kilpailussa. Tähän haasteeseen tarttui Centria-ammattikorkeakoulun, Myynnin foorumi hanke ja järjesti Visuaalisen markkinoinnin workshopin Kokkolassa 27.5.2016. Tilaisuuteen osallistui runsain joukoin Keski-Pohjanmaan alueen kauppiaita ja yrittäjiä.

 

Digi myynnissä ja markkinoinnissa workshop Kokkolassa

 

 

Vahvuus tulee valinnoista

 

 

 

Menestyvän yrityksen myynti ja markkinointi eivät perustu summittaiseen säntäilyyn tai hetken mielijohteesta tehtyihin päätöksiin. Sen sijaan menestyvässä yrityksessä tehdään harkittuja valintoja. Valintoja, jotka pohjautuvat faktoihin, joita puolestaan on kerätty esimerkiksi mittaamalla oikeita asioita ja syventämällä jatkuvasti asiakastietämystä.

 

 

 

 

 

 

 

Valintojen merkitykseen kulminoitui JM Tieto Kauppalehden liiketoimintajohtaja Marko Viljasen pääviesti hänen puhuessaan Myynnin foorumin järjestämässä Digi myynnissä ja markkinoinnissa -workshopissa

 

Hänen mukaansa valintojen merkitys korostuu, koska maailma on muuttunut: harva business on kysyntävetoista, skaalaedut eivät takaa kilpailukykyä, kilpailukenttä on yhä globaalimpi, ostajalla on yhä enemmän tietoa ja myynnin rooli on murroksessa. Tässä tilanteessa jokaisen yrityksen on tärkeä miettiä, miten se rakentaa kilpailuetua.

 

- BtoB -liiketoiminnan haasteita ovat muun muassa erilaiset myynnin esteet tai että yritys ei tunne omaa tavoitemarkkinaansa tai asiakkaitaan eikä asiakas yritystä. Joskus myöskään teknologia ei tue liiketoimintaa, ja käytössä ei ole relevantteja mittareita, Viljanen sanoi.

 

 

 

 

 

Määrittele tavoitemarkkina

 

Hän korostikin tavoitemarkkinoiden määrittelyä, sillä yritys on yhtä vahva kuin sen asiakaskunta. Tavoitemarkkina tarkoittaa käytännössä nykyisten ja tulevien asiakkuuksien joukkoa, jonka varaan yrityksen koko liiketoiminta nojaa.

- Valintojen pohjaksi tarvitaan esimerkiksi rahavirtojen ja asiakasrakenteen analyysiä. Asiakasrakennetta kehitettäessä valitaan asiakkuudet, joiden varaan liiketoiminnan menestys voidaan todennäköisimmin rakentaa. Lisäksi tunnistetaan heikosti sitoutuneet asiakkuudet, sovitaan kevyt hoitomalli potentiaaliltaan pienempiin asiakkuuksiin sekä tarvittaessa luovutaan heikoimmista asiakkaista.

Tärkeää on myös nostaa aidosti asiakkaat keskiöön ja tiedostaa, että jokainen asiakas on yksilö ominen odotuksineen ja arvostuksineen, tarpeineen ja kilpailutilanteineen. Kun asiakastietämystä syvennetään systemaattisesti ja jatkuvasti, se lisää kilpailuetua.

- Mitä enemmän meillä on tietoa yksittäisestä asiakkaasta, sitä paremmin voimme luoda markkinointiviestinnän sisällön, allokoida resurssit ja varmistaa myynnin oikea-aikaisuus.

 

Yrityksen menestysreseptin Viljanen tiivisti seuraaviin prinsiippeihin:

 

• Valitse oma tavoitemarkkinasi

• Tunnista kiinnostavat asiakkaat

• Varmista, että asiakas tuntee sinut

• Syvennä jatkuvasti asiakastietämystä

• Segmentoi asiakkaat

• Allokoi resurssit optimaalisesti

• Tunnista ja poista oston esteet

• Mittaa oikeita asioita

• Johda faktoihin, älä puheisiin, perustuen

• Yksi teknologia – 360-näkymä

 

 

 

 

 

 

 

Kilpailuetu tulee asiakas-

 

 

 

 

 

 

 

tietämyksestä, ei järjestelmästä

 

 

 

Johtava konsultti Riikka-Maria Lemminki JM Tieto Kauppalehdestä kertoi Digi myynnissä ja markkinoinnissa -workshopissa asiakkuuksien hallinnasta. Otsikkoaiheena oli "Asiakkuuksien hallinta on enemmän kuin CRM-järjestelmä".

Tärkeä tavoite on hänen mukaansa muuttaa hiljainen tieto organisaation menestystekijäksi ja kehityksen lähteeksi. Siihen liittyy hiljaisen tiedon välittäminen, tiedon dokumentointi, tiedon yhdistäminen eri lähteistä ja tiedon ymmärtäminen sekä siitä syntyvä uusi hiljainen tieto.

Puhuttaessa asiakastiedon keräämisen haasteista yksi kysymys kuuluu, miten kerätään  oikeaa tietoa: kuinka varmistetaan, että kerätään tietoa oikeista asiakkaista sekä liiketoiminnan kannalta merkityksellistä tietoa. Ja mistä tietoa ylipäätään saa.

- Ratkaisuna on asiakasarvoon pohjautuva segmentointi, asiakaskuunteluiden ottaminen osaksi asiakastiedon hallintaa sekä tiedon keräämisen ulkoistaminen, Lemminki sanoi.

Käytännön esimerkissä CRM poimi tuoreet kanta-asiakkaat ja lähettää heille kyselyn sähköpostitse. Sen jälkeen CRM poimii tiedot kyselystä ja päivittää asiakkaan tiedot. Seuraavaksi CRM päivittää kohderyhmän, josta poimitaan halutut vastaanottajat sähköpostitse lähetettävää kohdennettua mainontaa varten.

Tietojen tallentamista saattaa vaikeuttaa ihmisten muutosvastarinta, käyttäjien laiskuus, ajalliset resurssit ja irralliset järjestelmät. Ratkaisuja haasteisiin voivat olla vaikkapa Outlook-integraatio, markkinoinnin toteutus CRM:n kautta tai muistutukset myyjille.

- CRM esimerkiksi poimii päivittäin tarjouksien umpeutumispäivämäärät ja lähettää myyjälle kalenterimerkinnän ja muistutuksen. Tämän jälkeen myyjä ottaa yhteyttä asiakkaaseen vastuumyyjän luodessa aktiviteetin ja päivittäessä tarjouksen tietoja. CRM lähettää koontiyhteenvedon esimiehille sähköpostipohjana, Lemminki kertoi esimerkin sisäisestä viestinnästä.

 

 

Miten tiedosta saadaan kilpailuetua?

 

 

Entä kuinka saada riittävän laaja näkemys asiakkaista tiedon ollessa hajallaan eri järjestelmissä? Järjestelmien välisen integraation lisäksi ratkaisuna voi olla mahdollisuus suodattaa ja käsitellä tietoa lennosta.

Peruskysymyksiin kuuluu sekin, miten tiedosta saadaan kilpailuetua. Varsinkin, jos tieto jää helposti järjestelmän vangiksi ja pelkiksi luvuiksi, eivätkä tehdyt mittarit ja raportit tue nykyistä toimintaa.

Lemmingin mukaan ratkaisuna voivat olla muun muassa käyttäjäkohtaiset tai asiakaskohtaiset raportit, mahdollisuus suodattaa tietoa ilman rajoituksia sekä jatkuva toiminnan kehittäminen.

- Riittävä ja dynaaminen segmentointi mahdollistavat monipuolisen mittaamisen. Myyntiputkea voidaan tarkastella esimerkiksi liidilähteittäin, asiakkaittain, myyjittäin, ryhmittäin tai vaikkapa toimialoittain.

 

 

 

Vaikuttavalla, oikein ajoitetulla

 

kuntoutuksella varmimmin kotiin

 

 

width="100%" height="100%"

 

 

Tutkimuspäällikkö Olli Voutilainen Levón-instituutista (vas.), Kitinkannuksen kuntoutuspäällikkö Päivi Kotka ja toimintaterapeutti Anja Timlin seuraavat, kun Raija Gromoff käyttää yläraajojen terapialaitetta.

 

 

Vaasan yliopiston Levón-instituutti on selvittänyt Kitinkannuksen toiminnan vaikuttavuutta. Tutkimus perustuu aineistoon, joka on koottu asiakkaista, jotka saapuivat Kitinkannukseen vaativaan lääkinnälliseen laitoskuntoutukseen vuosien 2006-2015 aikana.

Tutkimus on toteutettu Centria-ammattikorkeakoulun, Kokkolan yliopistokeskus Chydeniuksen sekä Keski-Pohjanmaan aikuiskoulutuksen Myynnin foorumi-hankkeen puitteissa.

Selkeästi suurimmalla osalla, yli kolmella neljäsosalla, vaativaan laitoskuntoutukseen tulijoista diagnoosina oli aivovamma, kuten aivoinfarkti, aivoverenvuoto tai trauman seurauksena tullut aivovamma.

Miehiä kuntoutujista oli tarkastellulla ajanjaksolla 62 prosenttia ja naisia 38 prosenttia. Lukumääräisesti miehiä oli 137 ja naisia 84.

Kuntoutujien keski-ikä oli kuntoutusjakson alkaessa 68 vuotta. Nuorin kuntoutuja oli 39-vuotias ja vanhin 92-vuotias. Noin kaksi kolmasosaa kuntoutujista oli saapunut kuntoutusjaksolle korkeintaan kolme kuukautta sairauden toteamisesta.

Noin kolmasosa kuntoutujista tuli nykyisen kuntajaon mukaisesta Kokkolasta. Muita vähintään kymmenen kuntoutujan kotikuntia olivat Kannus, Nivala, Perho, Toholampi ja Kaustinen sekä Kalajoki Himanka mukaanlukien.

 

 

 

 

 

Kitinkannus on vahva toimija valtakunnallisesti

 

 

 

 

 

Terveyskeskuksesta kuntoutusjaksolle tulleista noin kaksi kolmasosaa lähti kuntoutusjakson jälkeen kotiin, viidesosa terveyskeskukseen ja loput 12 prosenttia palvelukotiin. Palvelukodista tulleista kolme neljäsosaa  palasi palvelukotiin ja neljäsosa kotiin. Sairaalasta kuntoutusjaksolle tulleista noin kolme neljäsosaa lähti kuntoutusjakson jälkeen kotiin ja noin neljäsosa palvelukotiin.

Mitä nopeammin sairastumisen toteamisesta kuntoutuja oli tullut terveyskeskuksesta kuntoutusjaksolle, sitä todennäköisemmin hän päätyi kuntoutusjakson jälkeen kotiin. Vastaavasti, mitä kauemmin sairastumisen toteamisesta oli kulunut kuntoutujan tultua terveyskeskuksesta kuntoutusjaksolle, sitä todennäköisemmin hän päätyi kuntoutusjakson jälkeen palvelukotiin tai terveyskeskukseen.

Kitinkannuksen toimitusjohtajan Marja-Liisa Hiirosen mukaan suurin hyöty asiakkaalle ja suurin säästö yhteiskunnalle tulee siitä, kun aikaisemmin sairaalassa tai terveyskeskuksessa hoidettu vaikeasti sairas tai vammautunut ihminen pääsee vaikuttavan kuntoutuksen ansiosta kotiin.

 

 

 

- Tutkimustuloksia hyödynnetään Kitinkannuksen jo entuudestaan vahvasti vaikuttavan kuntoutuksen kehittämisessä. Kitinkannuksen puitteet, laitteet ja osaaminen ovat valtakunnallisesti vertaansa vailla. Meille on paha pärjätä, Hiironen toteaa tyytyväisenä.

 

 

 

Kitinkannuksessa on 40 laitospaikkaa, joka täyttää pitkälti historiallisen Keski-Pohjanmaan alueen vaativan laitoskuntoutuksen kuntoutustarpeen.

 

 

width="100%" height="100%"

 

 

Kitinkannuksen viihtyisissä tiloissa Asta Aikkila-Vatanen (vas.)  ja Paula Kivinen Myynnin foorumista, Kitinkannuksen toimitusjohtaja Marja-Liisa Hiironen, tutkimuspäällikkö Olli Voutilainen Levón-instituutista sekä Kitinkannuksen kuntoutuspäällikkö Päivi Kotka.

 

 

 

Lisätiedot:

 

 

 

Marja-Liisa Hiironen

 

 

 

Toimitusjohtaja

 

 

 

Kitinkannus

 

 

 

Puh. 044 575 4555

 

 

 

marja-liisa.hiironen@kitinkannus.fi

 

 

 

 

 

 

 

Olli Voutilainen

 

 

 

Tutkimuspäällikkö

 

 

 

Vaasan yliopisto, Levón-instituutti

 

 

 

Puh. 029 449 8566

 

 

 

olli.voutilainen@uva.fi

 

 


   
Seuraa meitä somessa: